Jak powszechnie wiadomo- ideałów nie ma, ale w przypadku sprzedawcy idealnego można wskazać cechy, które do ideału go przybliżą.
Jakie umiejętności musi posiadać sprzedawca?
Chcąc zostać sprzedawcą o ponadprzeciętnych wynikach należy wiedzieć, jakie cechy są pożądane u takiej osoby. Wejście w relację z klientem na pewno ułatwi sprzedawcy ciekawość świata i otwartość na otaczających nas ludzi. Dzięki tym cechom zwykle nie ma potrzeby nauki pytań z rozmowy handlowej lub całego scenariusza sprzedaży, gdyż zwykle pytania nasuwają się same. Dodatkowo otwarte osoby chętniej koncentrują się na innej osobie i bez problemu prowadzą owocne rozmowy, które dostarczają właściwych odpowiedzi. Taka cecha charakteru sprawia, że sprzedawca wypada w rozmowie bardziej autentycznie i wiarygodnie.
Kolejną cechą efektywnego sprzedawcy jest cierpliwość. W handlu często na efekty włożonego zaangażowania trzeba zaczekać do momentu decyzji klienta. Cierpliwość jest także wskazana, gdy sprzedawca spotyka się z kolejnymi odmowami. Idealny sprzedawca nie zniechęca się odmowami, lecz wyciąga z nich wnioski.
Idealny handlowiec musi wykazywać się empatią i nie może myśleć o wszystkim przez pryzmat biznesu i zarobku, ale musi uwzględniać drugiego człowieka(relację z klientem). W skład tej cechy powinna wejść umiejętność wskazywania, jakie konkretne komunikaty mają wpływ na odbiorcę. Pozwala to, na jakich określenie zachowań należy wystrzegać się w kontakcie z klientem. Rozwiązaniem nie jest unikanie trudnych tematów, lecz umiejętne podejście do nich.
Profesjonalny sprzedawca musi również posiadać odpowiednio wysoką samoocenę, która pozwoli mu na utrzymywanie partnerskich relacji z klientami. Sprzedawca musi pamiętać, że klient jest mu równy, ale powinien być świadom swojej wiedzy na temat sprzedaży i produktów, ale też doceniać kompetencje i osiągnięcia klienta. Jakiekolwiek kompleksy mogą sprawić, że sprzedawca utraci kontrolę nad procesem sprzedaży.
Pewność siebie sprzedawcy jest także sygnałem dla klienta, że ma zapewnione bezpieczeństwo w związku z transakcją. To także daje wskazówkę, że sprzedawcy można zaufać. Sprzedawca musi posiadać odpowiednią siłę psychiczną, która pomoże mu iść dalej, gdy wszystko idzie źle(np. brak realizacji planu, rozmowa handlowa poszła źle czy klient wycofa się z podpisania umowy).
W przypadku sprzedawcy przydatna jest cała gama kompetencji, które wciąż mogą być podnoszone na wyższy poziom. Sprzedawca swój potencjał może rozwijać przez cały czas. Zresztą brak rozwoju własnego, gdy jest dynamiczny i wciąż ewoluuje, nie jest dobrym pomysłem. Dodatkowo wraz ze wzrostem kompetencji zwykle związany jest wzrost efektów sprzedażowych.
Do cech dobrego, jeśli nie idealnego sprzedawcy zalicza się również samodyscyplinę. W rozkład dnia sprzedawcy musi wejść:
- powtarzalność,
- planowanie,
- rutyna,
- kalendarz.
Planowanie umożliwi wywiązywanie się z powziętych zobowiązań oraz zapobiegnie presji ze strony szefa i planów sprzedażowych. Systematyczność wspomaga statystykę sprzedażową.
Sprzedawca powinien umieć analizować spotykające go sytuacje, aby móc ustalić, co można było zrobić inaczej lub lepiej i jakie rozwiązania przynoszą najlepsze efekty. Dobra i systematyczna analiza jest podstawą rozwoju.
Idealny sprzedawca powinien także posiadać świadomość biznesową i branżową, dzięki którym zrozumie mechanizmy opisujące działalność klienta. Poza tym dobrze jest rozumieć pojęcia związane z rynkiem, ekonomią czy poszczególnymi branżami, aby korzystniej prowadzić rozmowę oraz komunikować się z klientami. Warto podkreślić, że na cechy dobrego sprzedawcy wpływ mają przede wszystkim wiedza i doświadczenie.
Co ma wpływ na skuteczność działań sprzedawcy?
Wyniki sprzedaży mają wpływ na wysokość prowizji. Z tego powodu każdy sprzedawca chce być skuteczny i wykorzystuje do tego liczne techniki sprzedażowe oraz własne predyspozycje. Na skuteczność działań sprzedawcy wpływ mają takie cechy jak:
- wytrwałość,
- orientacja na cel,
- elastyczność,
- potrzeba rozwoju,
- umiejętność zarządzania sobą w czasie,
- otwartość na potrzeby rozmówców,
- komunikatywność,
- kreatywność,
- zaangażowanie.